Comercio electrónico B2B: 7 características imprescindibles

En un comercio electrónico B2B, entre empresas (business to business), el objetivo principal debe ser facilitar la compra. Nos movemos en un ámbito profesional donde el proceso de compra es muy diferente al de los consumidores, ha de ser rápido, fácil y adaptarse todo lo posible a cada cliente. ¡Descubre las 7 características imprescindibles para mejorar las ventas!

A la hora de desarrollar nuestra tienda online B2B, tenemos que tener en cuenta los hábitos de nuestros clientes durante la compra y la información que nos solicitan antes y después de la compra.

Aunque cada empresa tiene su forma de trabajar, hay unos puntos básicos que pueden ayudarnos a mejorar las ventas o la relación con nuestros clientes.

¿Qué es el comercio electrónico B2B?

No es lo mismo una empresa que le vende a otra, que una empresa que vende a particulares. En el comercio electrónico B2B, la transacción comercial (productos o servicios) se produce entre 2 empresas. Por ejemplo: compra de suministros industriales por parte de una empresa o transacciones entre mayoristas y minoristas.

7 características imprescindibles de tu comercio electrónico B2B

A continuación, te contamos 7 características fundamentales que debe tener tu comercio electrónico B2B:

1. Diseño responsive

La idea de que en una compra profesional siempre estamos ante alguien detrás de la pantalla de un ordenador es cada vez menos correcta. Los profesionales usan distintos dispositivos para adquirir los productos que necesitan, igual que cualquier consumidor. La investigación de productos o precios puede empezar en un móvil o tablet y terminar con un pedido en firme realizado desde un PC. Por tanto, es básico contar con un diseño «responsive» que se adapte a las peculiaridades de cada medio y las aproveche para facilitar las compras.

2. Pedidos rápidos

El cliente B2B es un profesional ocupado con muy poco tiempo para comprar. Si nuestro catalogo es amplio y con muchas opciones, debemos presentarlas para poder hacer una selección múltiple, de forma que se pueda llenar el carro rápidamente. Para pedidos de reposición es habitual dar al cliente la facilidad de repetir pedidos anteriores.

3. Precios por cliente

Es fundamental que nuestra tienda online B2B se adapte a las características de nuestros clientes: no es lo mismo una persona que esta haciéndonos su primer pedido que alguien que lleva comprando durante años. Por lo general, el precio debe de poderse adaptar a la antigüedad del cliente, la frecuencia de compra y a la cantidad solicitada.

4. Solicitud de presupuestos

Entre profesionales hay ocasiones en que el precio depende de otros factores que son muy importantes y que hay que valorar en cada caso. Para estas situaciones es conveniente no limitarse a un precio fijo en la página web y dejar la posibilidad de que el cliente realice un pedido concreto y nos pida un presupuesto. Una buena gestión de presupuestos ayuda a finalizar pedidos en firme y a ganarnos la fidelidad de los clientes.

5. Búsqueda de productos

En catálogos con muchos productos es imprescindible contar con una buena herramienta de búsqueda para que el cliente encuentre rápidamente los artículos que quiere comprar. Además de una buena presentación visual, debemos asegurarnos de que las búsquedas devuelven la información solicitada y que están habilitados todos los datos que los usuarios utilizan para buscar, por ejemplo, códigos ean, referencias internas, colores o tallas.

6. Usuarios y permisos

En compras empresariales es habitual que haya más de una persona involucrada en un proceso de compras, distintos agentes, representantes o departamentos. Mientras que un departamento puede realizar la selección de producto, es otro departamento el que emite la aprobación final del pedido. Para estos casos es conveniente poder tener distintos usuarios de nuestro comercio B2B con diferentes permisos que nos permitan adaptar nuestra tienda a ese proceso interno de compra del cliente. Creando niveles de usuario y distintos permisos para cada acción podemos personalizar y mejorar la experiencia de nuestros clientes a la hora de comprar nuestros productos.

7. Conexión de tu comercio electrónico B2B con el ERP empresarial

Un punto básico en un B2B es la conexión con el corazón digital de la empresa, con el sistema de ERP. Este enlace nos va a permitir automatizar nuestro catálogo de productos y los pedidos de la tienda online. Una buena integración con los procesos digitales que ya existen en la empresa es fundamental, porque en caso contrario el trabajo manual se multiplica conforme crecen los pedidos a través de la página B2B.

La conexión con nuestro ERP (por ejemplo SAP Business One) requiere un estudio previo para aprovechar al máximo la información y crear un enlace que podamos ir desarrollando en un futuro.

Teniendo en cuenta los puntos anteriores, desde Inforges recomendamos optar por Magento 2 como plataforma de referencia para ecommerce B2B. La versión de pago de Magento 2 incluye muchas de estas funciones y en su edición gratuita, podemos obtenerlas mediante módulos adicionales. La flexibilidad de Magento 2 permite adaptar el proceso de compra a las características de negocio de cualquier empresa, consiguiendo una solución fiable, robusta y preparada para crecer desde el principio.

Las mejores plataformas de comercio electrónico B2B

Existen infinidad de plataformas ecommerce en el mercado. Algunas de las más conocidas son las siguientes:

• Shopify: Es una herramienta de configuración fácil y rápida, ya que permite montar tu tienda online sin muchos conocimientos técnicos. Está totalmente basada y alojada en la nube, por lo que no tendrás que preocuparte por actualizar o mantener el software ni los servidores web. Elige un plan que se adapte al tamaño y al estado de tu negocio y empieza a vender, no necesitas diseñador o desarrollador para usar Shopify.
• WooCommerce: Es un plugin gratuito de comercio electrónico para WordPress que permite la creación de tiendas en línea para pequeñas y medianas empresas. Además, cuenta con numerosos complementos, gratuitos y de pago, con los que podrás conseguir una experiencia de usuario inigualable. A diferencia de Shopify, tendrás que encargarte del alojamiento. Elegir el proveedor adecuado puede disminuir considerablemente tu carga de trabajo.
• Prestashop: Es otra de las plataformas más populares en la actualidad, un software ecommerce de descarga libre y escalable. Eso sí, los costes relacionados con el alojamiento y el dominio correrán a tu cargo. En PrestaShop Marketplace podrás encontrar temas y módulos gratuitos y de pago disponibles para personalizar y diseñar una tienda online que encaje con tu empresa.
• Adobe Commerce (Magento Commerce): Es una plataforma de comercio electrónico que ofrece dos versiones. Una que es completamente gratuita y de código abierto, Magento Open Source Community Version, y otra que requiere el pago de una licencia anual y permite un nivel muy elevado de personalización, Magento Enterprise. También debemos tener un hosting propio para hacer la instalación.
• Bigcommerce: es otra plataforma digital Open SaaS para crear sitios web de comercio electrónico B2B y B2C. Impulsada por API y apta para headless, no cobra costes adicionales por transacción, y ofrecen planes para empresas de todos los tamaños.

Cómo hacer evolucionar tu eCommerce B2B en 2023

A largo de 2022 hemos podido ver como la caída del pico de eCommerce B2C se ha trasladado en un aumento en la implantación de sistemas orientados totalmente a B2B, los cuales trasladan la mayor parte del peso de captación en una función basada totalmente en la fidelización, la automatización y el crosselling.

De la misma manera, vemos como esta tendencia se ha trasladado a los objetivos de venta de las principales plataformas. Magento, Prestashop, BigCommerce y Shopify están empezando a centrar esfuerzos en este modelo de venta, el eCommerce B2B.

¿Eres una de esas empresas que ya se ha sumado a la tendencia eCommerce B2B? Te damos 5 consejos que lo harán evolucionar. Mejorarás la información entre tus plataformas, cerrarás un 30% más de tus ventas, harás que tu fuerza de ventas conozca mejorar a tus clientes, aplicarás un crosselling o upselling adecuado o conseguirás que tu cliente esté pegado a tu marca. 

Gestiona y amplia la información de producto con un PIM

Un PIM (Product Information Management) es una plataforma que te permite la gestión, manejo y almacenamiento de datos extendidos de producto, imágenes, argumentarios, datos técnicos, fichas técnicas y catálogos, siempre alrededor del producto.

“Un PIM te permitirá extender la información de producto de tu sistema habitual (ERP) y llevarla a través de integraciones o canales a tu eCommerce B2B u otras plataformas omnicanal”.

Mantén una fuerte comunicación con tu cliente

Seamos sinceros, has implantado una herramienta eCommerce B2B en parte por reducir tus costes comerciales, y la comunicación cuesta tiempo. Sin embargo, una comunicación efectiva te permitirá aumentar tus ventas a un coste reducido.

“Utiliza tu B2B como canal de comunicación, la implantación de una caja de chat en tiempo real o un Chatbot en algunos casos te puede ayudar a cerrar hasta un 30% más de ventas”.

Conoce a tu cliente

Tu nuevo y reluciente eCommerce B2B te ha simplificado la vida, el teléfono ya no te suena ni la mitad de veces y la rueda empieza a girar sola, pero poco a poco sientes que la comunicación con tus clientes se ha enfriado y que ya no los conoces tan bien.

“Estás de suerte, un CRM con herramientas de automatización, como Hubspot, ActiveCampaign o Salesforce hará parte de ese trabajo por ti. Permitirá a tu fuerza de ventas sumar conocimiento con cada visita o compra que realice tu cliente”.

Analiza y evoluciona a partir de la interacción de tu cliente

No hay más ciego que el que no quiere ver y, lamentablemente, sólo un 15% de las empresas revisan la analítica web de sus sitios eCommerce B2B, y sólo un 5% actúan en consecuencia.

“La implantación de una herramienta de Business Intelligence puede darte en tiempo real información de la efectividad de tus productos y acciones en el nuevo entorno y ayudarte a aplicar un crosselling o upselling adecuados”.

Asegúrate de que tu cliente conoce tu producto

Que mejor prescriptor que un cliente que conoce al detalle las bondades de tu producto.

“No asumas que todos y cada uno de tus clientes conoce al milímetro tu producto, por ello crea contenido (un video siempre vale más que mil palabras), realiza webinars para mantener al cliente pegado a tu marca y enriquece tu ficha de producto para evitar cualquier duda que retrase que ese producto acabe en tu pedido”.

Servicios de comercio electrónico B2B que puedes necesitar

Lanzar una tienda online y conseguir traer clientes parece sencillo, pero realmente no lo es. Cada empresa tiene unas necesidades diferentes:

• Optimización e-commerce. El objetivo de tu ecommerce debe ser enganchar a tus usuarios y a Google. Muchas plataformas de comercio electrónico cuentan con problemas en términos de velocidad de carga y redendimiento, algo que empeora el posicionamiento orgánico, genera desconfianza en el usuario y hará que los clientes abandonen la página web, por lo que es necesaria la optimización si no quieres que tus ventas se vean afectas.
• Migración de tienda online. A ninguna empresa le entusiasma la idea de migrar su e-commerce, pero retrasar la decisión por no enfrentarse al cambio puede ser un gran error que perjudique a sus objetivos de negocio
• Consultoría de marketplaces. La plataforma online Marketplaces se ha convertido en una poderosa fuente de información en la que muchos consumidores finalizan el proceso de compra. Con el servicio de consultoría de marketplaces te ayudamos a desarrollar la estrategia más adecuada para tu negocio dentro de un Marketplace como Amazon, Ebay, etc.
• Marketing e-commerce. Establecer un plan de marketing digital para tu tienda online te ayudará a incrementar visitas y, si haces las cosas bien, las conversiones en compras.
• Internacionalización e-commerce. Con el servicio de internacionalización e-commerce no solo te ayudamos a llegar a otros mercados y clientes, sino que además adaptamos tu modelo de negocio en función del mercado al que quieres dirigirte.
• Soporte e-commerce. Gracias a los servicios ofrecidos por nuestro equipo de soporte y mantenimiento, tu empresa dispondrá de una solución global que cubra todas las necesidades para el funcionamiento de tu página, tienda online o aplicación web.

Ejemplo de comercio electrónico B2B

La Pajarita, fabricante de servilletas y manteles de papel para hostelería referente en personalización y sostenibilidad, aposto por una plataforma B2B para su canal de distribución y comercial, integrando acceso a los procesos de consulta, compra, seguimiento de pedidas y documentos asociados, entre otros.

El principal motivo por la que un proyecto de comercio electrónico B2B fracasa es por errores cometidos en la fase inicial de estrategia. La forma más rápida y eficiente para tener éxito con tu ecommerce es contar con los servicios de un partner tecnológico experto en consultoría e-commerce con el que evitar errores, reducir costes y acortar tiempos.

En Inforges encontrarás un partner tecnológico que te ayudará a contar con las mejores herramientas para que tu e-commerce B2B evolucione de manera sencilla, rápida y profesional.

Preguntas frecuentes sobre el comercio electrónico B2B

¿Cuál es la diferencia entre el comercio electrónico B2B y B2C?

Un ecommerce B2C (Business to Consumer), venden productos directamente a los consumidores finales, en un ecommerce B2B las transacciones se realizan entre empresas

¿Cuál es el tamaño del mercado de comercio electrónico B2B?

Se estima que el mercado de comercio electrónico B2B se sigue expandiendo en los próximos años, una tasa de crecimiento anual del 18,7% de 2021 a 2028.

¿Qué empresas utilizan el tipo de ecommerce B2B?

El ecommerce B2B es utilizado por una amplia gama de empresas en diversos sectores y de diferentes tamaños. Algunos ejemplos de industrias y empresas que suelen utilizar este tipo de ecommerce incluyen: Fabricantes y mayoristas, Distribuidores y minoristas, Empresas de servicios profesionales, Empresas de la industria de la construcción, Empresas de la industria médica y farmacéutica, etc.

¿Cómo se complementan el EDI y el e-commerce B2B?

El EDI y el ecommerce B2B se complementan entre sí al proporcionar una infraestructura sólida para el intercambio de datos comerciales y una plataforma eficiente para la realización de transacciones comerciales en línea entre empresas. Juntos, ayudan a mejorar la eficiencia, la precisión y la automatización de los procesos comerciales B2B.