Diferencias entre el marketing B2B y B2C

A la hora de elaborar una estrategia de marketing, ya vimos que lo primero es elaborar un plan de comunicación y marketing online, pero según sea el tipo de nuestro negocio un B2B (business to business) o un B2C (business to consumer) tendremos que tener claras las diferentes estrategias que existen de marketing B2B y B2C.

Estrategia de marketing para B2B

Los motivos por los que la mayoría de empresas adquiere un producto o servicio son distintos a los que tiene un consumidor. Los negocios B2B deben seguir una estrategia de necesidad, es decir, centrarse en aportar valor a un cliente que decide en base a motivaciones lógicas y promocionar cómo los productos o servicios que ofrece son una respuesta a una necesidad específica del negocio del cliente.

Para ello, es necesario contar con un equipo que sepa planificar, implementar y controlar las herramientas de las que disponemos. Hay que tener en cuenta que entre el 60% y el 90% de las decisiones de compra B2B se toman online, por lo que es importante se esté centrado en el cliente en las necesidades y ventajas y en que la experiencia global le genere confianza, seguridad y así se produzca la compra.

Imprescindibles en un B2B:

• Mensaje que apele a la razón: cuando nuestro cliente potencial es una empresa, hay que tener en cuenta que sus decisiones de compra son meticulosas, ya que hay mucho dinero en juego, y están basadas en datos objetivos (precio, funcionalidad, especificaciones, etc.) y, sobre todo, en la confianza que les da nuestra marca.
• Marketing de contenidos con documentación técnica: a un responsable de compra de un negocio siempre le creará más confianza, y le será de más utilidad, un contenido específico y técnico que le pueda aportar valor e incluso solucionar un problema. Con técnicas de Inbound Marketing, podemos utilizar este contenido para captar leads para posteriormente captar clientes.
• Foco en una relación a largo plazo: ¿te suena el concepto customer lifetime value (CLV)? En esencia, hace referencia al valor que puede generar un cliente en nuestra empresa a lo largo del tiempo. Dadas las características de las adquisiciones (en muchos casos inversiones enormes) en el mundo B2B, las empresas prefieren trabajar con otras empresas de manera estable y continuada. Por lo tanto, el CLV es importantísimo para las empresas B2B, ya que, en muchas ocasiones, es lo que determina su supervivencia.
• Medios específicos para darse a conocer: hay que centrar los esfuerzos allí donde nuestros futuros clientes están y no matar moscas a cañonazos. Realizar eventos, acudir a ferias, webinars, aparecer en posts patrocinados y el uso de las redes sociales adecuadas, como LinkedIn (fundamental), Twitter o YouTube son buenas prácticas para aumentar nuestra visibilidad.

Estrategia de marketing para B2C

Los negocios B2C deben utilizar una estrategia de deseo donde sea el cliente, y no el producto, el foco de la estrategia. Los motivos por los que un consumidor adquiere un bien o servicio son más variados y, normalmente, son mucho más emocionales que lógicos y su adquisición es más impulsiva que en el mundo B2B.

Imprescindibles en un B2C:

• Mensaje que apele a la emoción: hay que entender que los consumidores adquieren experiencias. Ciertos productos y ciertas marcas hacen sentir al cliente de diferente manera. Es necesario conectar con el consumidor, saber qué factores motivan realmente su compra y tratar con ellos con un lenguaje cercano.
• Marketing de contenidos con documentación interesante: el consumidor espera que lo entretengas y, si te da la oportunidad de leer tu contenido, espera que no sea publicitario, sino que sea de su interés. Para estar en la mente de los consumidores cuando se acerque el momento de decisión de compra, es importante causarle una buena sensación desde el principio. Del mismo modo que en B2B, podemos ofrecer contenido de alta calidad (como un e-book, un webinar, etc.) a cambio de datos de contacto y así conseguir leads.
• Foco en venta por instantes (relación a corto plazo): Aunque varía dependiendo del mercado, por lo general, la lealtad de los consumidores hacia una marca es menor que la que tiene una empresa hacia otra, es decir, tienen un CLV menor. Por ello, es muy efectivo centrarse en instantes: hacer promociones, descuentos o cualquier acción que despierte el impulso de los consumidores a adquirir nuestro producto.
• Medios de masas para darse a conocer: por lo general, nuestros clientes se encuentran en medios generales. Por ejemplo, en el caso de las redes sociales, LinkedIn no es una prioridad, al contrario que Facebook o Instagram, donde podremos llegar a una parte mucho mayor de nuestro público.

Imprescindibles en marketing B2B y B2C

• E-mail marketing: una vez tenemos nuestros leads, podemos utilizarlo con tres fines: branding, ventas o (lo más común) una mezcla de ambos. Una buena práctica es proporcionarles a nuestros leads un 80% de información de valor (como, por ejemplo, una newsletter) y un 20% de contenido de ventas. El uso del marketing automation clave si quieres ahorrar costes y mejorar la efectividad de tus campañas. El e-mail marketing puede ser empleado tanto por B2Bs como por B2Cs.

• Marketing de contenidos para mejorar el SEO: Aunque por lo general las estrategias de marketing de contenidos son distintas en B2B y B2C, cuando el objetivo es posicionar en los motores de búsqueda para conseguir autoridad en nuestro dominio, el funcionamiento es muy similar. El contenido tiene que estar optimizado para SEO, tiene que serle de verdadera utilidad al usuario y tiene que estar relacionado con nuestro negocio.
• Ofrecer una buena experiencia de usuario: el 98% de las empresas buscan proveedores en Internet. En 8 segundos sabes cómo es un proveedor y por qué elegirlo. Por otro lado, los consumidores no tienen tiempo que perder y, tanto si tu web no carga lo suficientemente rápido, como si no es intuitiva y tardan demasiado en encontrar lo que buscan, se saldrán sin hacer ninguna compra. Además, como explica este post sobre las claves de una auditoría SEO, la velocidad de carga es un aspecto de gran relevancia.

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