El riesgo es algo inherente a la actividad empresarial, y va ligado a la rentabilidad de manera casi indisoluble. A lo largo de la actividad de la empresa, sus gestores deberán abordar diferentes tipos de riesgo y requerirán controlarlo de manera más o menos exhaustiva. En el artículo de hoy nos centraremos en el riesgo comercial y cómo incorporarlo al sistema de Control de Gestión.
Existen innumerables fuentes de riesgo para la empresa: riesgo tecnológico, de mercado, de plantilla, de gestión de información, de seguridad física… Cada una de las posibles fuentes de riesgo deben ser adecuadamente monitorizadas por el área correspondiente para delimitar los planes de contingencia necesarios.
En el artículo de hoy nos centraremos en el riesgo comercial, entendido este como el riesgo que tiene la empresa de no poder cobrar una venta ya realizada, y que se puede materializar en un impacto económico y financiero en sus resultados. Más concretamente nos centraremos en cómo incorporar esa gestión de riesgo al sistema de Control de Gestión, por lo que hoy no abordaremos los instrumentos de aseguramiento de riesgo comercial, ampliamente conocidos.
Cómo incorporar la gestión de riesgo comercial al control de gestión comercial
La gestión de riesgo comercial debe incorporarse al control de gestión como un elemento más que debe ser monitorizado dado el posible impacto que puede tener en los resultados de la empresa. Esto puede abordarse en dos fases:
Fase 1: Sistema de Provisiones
Las empresas, especialmente las auditadas, suelen provisionar los créditos incobrables al cierre del ejercicio. El control de gestión comercial avanzado requiere dar un paso más allá y establecer un sistema permanente de provisiones que refleje el posible impacto de una pérdida comercial en mis resultados en cualquier momento. Esto implica que cada mes deberemos realizar el cálculo de la provisión basándonos en este sistema e incorporarlo a la contabilidad. Un ejemplo de un sistema de provisiones puede ser:
- Provisión mensual = El 50% del importe de los créditos vencidos más de 60 días + el 75% de los créditos vencidos más de 90 días + el 90% de los créditos vencidos más de 120 días + el 100% de los créditos vencidos más de 180 días.
En función de lo conservador que se quiera ser, este sistema puede ser más o menos exigente. Cada mes calcularemos el importe a provisionar, abonaremos el importe del mes anterior y contabilizaremos el nuevo importe en el mes en curso. De esta forma nuestra cuenta de resultados reflejará mes a mes el impacto potencial de ese riesgo.
Fase 2: Ratio de evolución de provisiones
Una vez establecido el sistema de cálculo, se debe controlar el impacto de las provisiones a lo largo del tiempo, tanto en la cuenta de resultados como mediante ratios específicos. Por ejemplo: expresado como porcentaje de provisiones sobre ventas, podemos analizar si el ratio crece o decrece con el tiempo para poder tomar las medidas correctoras necesarias si se detecta una tendencia desfavorable. Además sirve como un ratio complementario de control de la actividad comercial, tanto de la parte de venta (si crece la venta a clientes de mayor riesgo) como de la gestión de cobro (una gestión ineficaz hará que el ratio se incremente).
Este es solo un ejemplo de cómo empezar a integrar el control de riesgo comercial en el sistema de control de gestión. Este sistema puede ampliarse mediante herramientas complementarias que permitan controlar más indicadores como periodos medios de cobro por cliente, porcentaje de riesgo asegurado sobre el total de riesgo por cliente, etc.
La metodología expuesta hoy es válida para integrar otras fuentes de riesgo en el control de gestión. La parte más importante es el diseño adecuado del sistema que traduce el riesgo en una cifra concreta de impacto económico o financiero, para lo que es de gran ayuda contar con el apoyo de especialistas en control de gestión que puedan guiar a los gestores de la empresa en el diseño, puesta en marcha y validación del sistema.
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