Clasificación ABC de clientes

La clasificación ABC de clientes o análisis ABC de clientes es una herramienta muy útil empleada en ventas para conocer la rentabilidad por tipo de cliente y establecer una estrategia comercial adecuada. ¿No la conoces? Te lo explicamos en este post.

Este sistema ABC también es conocido como Principio de Pareto o Ley del 20/80, y supone que alrededor del 20% de nuestros clientes representan el 80% de las ventas, mientras que el 80% restante suponen el 20% de las ventas.

Así pues, la segmentación de clientes implica agrupar los clientes en función del volumen de compras durante un periodo de tiempo determinado. Esta clasificación nos va a permitir identificar los clientes de mayor peso y proyección para la toma de decisiones estratégicas, con el fin de poder distribuir de una forma eficiente el tiempo y el esfuerzo comercial a invertir en cada grupo, bien sea para afianzar o para aumentar las ventas.

Análisis ABC de clientes

Una vez hecho el listado, procederemos a crear tres grupos de clientes:

• Clase A: es el segmento de clientes más importante, no en cantidad sino en valor de compra, y suelen ser el 20% de clientes que supone aproximadamente el 80% de las ventas [JFGL1] .
• Clase B: sería el 30% de clientes que supone el 15% de las ventas.
• Clase C: representa la mayor cantidad de clientes a los que vendemos, pero es el porcentaje más bajo en volumen de ventas, siendo el 50% de clientes que supone el 5% de los ingresos

Si solamente dividimos en dos tipos de clientes, nos quedaríamos con A y la suma de B+C (Ley del 20/80)

El siguiente paso sería elaborar una estrategia comercial para cada clase de cliente.

CLASE A

Son nuestra principal fuente de ingresos y a los que más hay que cuidar y prestar especial atención. Aquí se aplica el principio de marketing de que cuesta diez veces más atraer a un nuevo cliente que mantener su fidelidad.

Es fundamental puntualizar que no solo deberemos centrarnos en el volumen de ventas, sino también en mejorar el margen bruto comercial. En el caso de los clientes de tipo A, hacer un buen benchmarking y compararnos con los competidores nos permitirá saber si el margen que estamos sacando es bueno según el sector en el que operamos y así poder detectar y llevar a cabo mejoras que superen las de nuestros competidores.

CLASE B

En este grupo es donde se encuentran los clientes con potencial para convertirlos de tipo B en A a corto y medio plazo. Por tanto, deberemos dedicar una parte importante de los recursos para fidelizar estos clientes, pero siempre siguiendo un plan de marketing y comercial bien estructurado, ya que corremos el riesgo de que haya un estancamiento o incluso que terminen convirtiéndose en tipo C.

CLASE C

Son clientes con poco volumen de compras y bajo potencial. Hay que ir con mucho cuidado y analizar muy bien los recursos que se destinan ya que este tipo de clientes nos pueden acarrear un gasto importante a cambio de pocos beneficios.

En este caso nos encontraremos en la situación de tener que eliminar algunos de nuestra cartera de clientes. Para ello, habrá que prestar especial atención al margen comercial puesto que habrá clientes que, a pesar de tener bajo volumen de ventas, su margen es elevado y serán estos los que nos interese seguir manteniendo en cartera. Aquellos clientes que compren poco y con poco margen serán los que queden al final de la lista de prioridades o incluso habrá que descartarlos de nuestra cartera.

Si estás interesado en realizar una clasificación ABC de clientes en tu empresa de forma eficiente que te ayude a mejorar tu facturación y destinar tus recursos de forma óptima, en Inforges podemos ayudarte.