Margen de Contribución: determina de dónde procede realmente la rentabilidad de tu negocio

El Margen de Contribución es uno de los indicadores clave que permite a la dirección conocer cuánto aportan los productos y líneas de negocio para cubrir los gastos de estructura de la empresa. En el post de hoy te enseñamos cómo calcular e interpretar el Margen de Contribución en tu empresa.

La pregunta más habitual que surge en la dirección de la empresa es si nuestro negocio resulta rentable o no. En un análisis más profundo, nos preguntamos si todas nuestras líneas de negocio generan beneficio o si todos nuestros productos o servicios son rentables.

Para salir de dudas debemos determinar el Margen de Contribución, que nos da información sobre cuánto aportan o contribuyen los productos y líneas de negocio para cubrir nuestros gastos de estructura (los gastos fijos no operativos), es decir, lo que le cuesta a la empresa levantar la persiana, venda o no venda, produzca o no produzca.

Margen de Contribución. ¿Cómo se calcula?

El Margen de Contribución se calcula como la diferencia entre las ventas de la empresa y todos los gastos asociados a las operaciones de la misma: compras, producción y distribución. Y es importante este matiz porque la definición clásica de Margen de Contribución siempre ha sido ventas menos costes variables, pero en función del tipo de empresa en la que nos encontramos debemos tener en cuenta algunos gastos fijos que van asociados a las operaciones de la empresa, como alquileres, seguros, nóminas o amortizaciones. La razón de ello es que muchos de estos gastos pueden estar asociados a la producción y no los podemos considerar inherentes a la estructura de la empresa.

Mostramos como ejemplo una cuenta de resultados separada por línea de negocio hasta margen de contribución, situando a la derecha los resultados globales de la compañía. Es primordial entender que la separación sólo se debe realizar hasta dicho margen: para alcanzar su punto de equilibrio la empresa debe ser capaz de generar suficiente Margen de Contribución que cubra sus gastos de estructura. Suele llevar a error imputar dichos gastos a líneas de negocio o productos, debido a que sea cual sea el criterio que tomemos para imputar gastos de estructura será difícil determinar un criterio de reparto justo.

Ejemplo de una Cuenta de Resultados separada por línea de negocio hasta Margen de Contribución

Una vez que hemos calculado este Margen de Contribución por línea, producto, delegación,… podremos analizar la rentabilidad de los mismos y de la empresa en global. Siempre que el resultado de este margen sea menor que 0 el producto o línea no contribuirá a cubrir los gastos de estructura de la sociedad y en favor de la rentabilidad global de la compañía deberíamos dejar de dedicar recursos al mismo. En este caso sería conveniente realizar también un estudio para conocer si tendrá impacto en la disminución de los gastos de estructura dejar de trabajar con esta línea o producto. Aunque es entendible que ante esta situación valoremos otros fines estratégicos antes de decidir cerrar una línea de negocio, una delegación o dejar de vender un producto, pero la clave está en tener la información y tomar decisiones conscientes de la aportación que tiene cada uno de ellos a los resultados de la compañía.

Mix de Ventas vs. Mix de Margen de Contribución ¿qué actividades de mi empresa son rentables?

Otra de las cualidades de este margen es que nos permite conocer en qué línea, delegación o producto es más rentable invertir dentro de nuestra empresa. Para ello nos resultará muy interesante realizar el estudio de Mix de Ventas vs. Mix de Margen de Contribución. Realizando la división del porcentaje de margen de contribución sobre el total generado entre el peso de ventas sobre el total facturado obtendremos un ratio que nos ayudará a conocer qué línea o producto es más rentable a la hora de invertir en la sociedad, desde el punto de vista financiero, sin atender a razones comerciales o productivas.

En nuestro caso práctico podemos ver cómo la línea que menos influencia tiene en la cifra de negocio (LÍNEA 1) es la que acaba generando un mayor Margen de Contribución para la compañía. En este caso las tres líneas de negocio generan un margen positivo y, por lo tanto, todas aportan para cubrir los gastos de estructura, pero el ratio nos muestra que la línea más rentable y a la que deberíamos dedicar más recursos si queremos generar mayor beneficio es la línea con menor peso en la facturación.

Resultado Margen de Contribución por línea de negocio

Encontramos situaciones como la de nuestro caso práctico en muchos de nuestros clientes, por eso es clave contar con un sistema de control de gestión en la compañía con seguimiento por línea de negocio, realizando una correcta imputación de costes. Esto nos ayudará a ser conscientes de la rentabilidad que aportan cada una de ellas a la empresa.