¿Conoces la diferencia entre Business Model Canvas y Lean Canvas?

Ambas son metodologías probadas que te pueden ayudar a ordenar tus ideas de negocio, pero cada una responde a un enfoque diferente. El Business Model Canvas va orientada a tener una visión más amplia del modelo de negocio, se habla más de la empresa en su conjunto, y el Lean Canvas va orientado a buscar una solución de algún problema dentro de ese modelo de negocio.

El lienzo de modelo de negocio o Business Model Canvas fue propuesto por Alexander Osterwalder en 2009, con la idea de presentar de una forma visual cualquier modelo de negocio, además de que puede servir para agregar valor a esas ideas de negocio. El objetivo con este lienzo era representar de una forma visual la estrategia de la empresa y, a partir de ahí, jugando con los elementos que integran el lienzo, proponer nuevos escenarios.

La información que requiere en este lienzo son nueve piezas clave dentro de la organización de la empresa: segmentos de cliente, propuesta de valor, canal, relación con el cliente, fuentes de ingresos, actividades clave, recursos clave, socios clave y estructura de costes, por eso este Business Model Canvas va enfocado a empresas que ya están funcionando y así mapear la situación actual. Con esta representación visual en el lienzo, se ven fácilmente las fortalezas y debilidades de la empresa, y se pueden plantear mejoras en cualquiera de los bloques que lo integran.

Por otro lado, el Lean Canvas, creado por uno de los referentes mundiales del emprendimiento, Ash Maurya, está pensado para startups, o empresas incipientes, que fomenten la innovación en el diseño de modelo de negocio, representándolo también de una forma muy visual. Es un mix de la metodología Lean Startup, que pretende enfocarse en buscar nuevas ideas y transformarlas en prototipos, para testear si el mercado busca la solución que la empresa propone, y el Business Model Canvas.

Business Model Canvas

Para mapear la situación de una empresa, como hemos dicho, tendremos en cuenta nueve bloques a desarrollar. Habitualmente, se utiliza la plantilla de esta herramienta y los equipos trabajan con post-its, de tal manera que, siempre se pueda cambiar o añadir cualquier información. Hoy en día existen plataformas colaborativas, como Miro por ejemplo, que permite compartir entre varias personas un tablero y desarrollarlo fácilmente, quedando todo en la nube.

Para ello responderemos algunas preguntas clave y siguiendo este orden:

1. Segmentos de cliente: ¿para quién creamos valor? ¿quiénes son nuestros clientes más importantes? ¿a quién me dirijo? Si existiera más de un segmento de clientes, tendría que detallarlo.

2. Propuesta de valor: ¿qué propuesta de valor entregamos a nuestros clientes? ¿cómo ayudamos a nuestros clientes a resolver algún problema? ¿qué producto o servicio estamos ofreciendo a cada a cada segmento? ¿qué necesitad del cliente estamos cubriendo con nuestro producto o servicio? ¿y cómo nos diferenciamos de la competencia? Esta diferenciación nos dará la ventaja competitiva.

3. Canal: ¿cómo podrán comprar nuestro producto? o ¿a través de qué canales nuestro cliente quiere ser alcanzado? ¿cómo lo hacen otras empresas? ¿cuál lo hace mejor? ¿cómo lo integramos en la rutina del cliente? ¿cuáles son más eficientes?

4. Relación con el cliente: ¿cómo conseguimos, mantenemos y crecemos en los clientes? ¿qué relaciones hemos establecido?

5. Fuentes de ingresos: ¿qué precio están dispuestos a pagar nuestros clientes? ¿qué precio pagan actualmente? ¿cuáles son los métodos de pago? ¿cómo prefieren pagar? ¿qué porcentaje de ingresos constituye cada una de las vías de ingreso? Nuestra empresa tiene que ser rentable, pero tenemos que saber lo que nuestros clientes están dispuestos a pagar.

6. Actividades clave: ¿qué actividades clave requiere nuestra propuesta de valor? ¿y nuestros canales de distribución? ¿y nuestras relaciones con el cliente? ¿y las fuentes de ingresos?

7. Recursos clave: ¿qué recursos son necesarios para nuestra propuesta de valor? Recursos físicos, materiales, humanos, financieros, etc. Y qué recursos son necesarios para nuestros canales, para nuestra relación con el cliente, etc.

8. Socios clave o alianzas estratégicas: ¿quiénes son nuestros socios clave? ¿qué actividades desempeñan nuestros socios? ¿cuáles son nuestros proveedores clave?

9. Estructura de costes: Define los costes fijos y variables de las actividades y recursos clave. ¿cuáles son nuestros costes más importantes en nuestro modelo de negocio? ¿qué recursos cuestan más? ¿qué actividades clave cuestan más?

Todos conocemos y tenemos experiencia de un café en Starbucks. Conociendo esta empresa, este sería su Business Model Canvas:

•  Segmento de mercado: público masivo, consumidores de café, gente que le gusta trabajar en cafeterías, estudiantes y clientes de paso (aeropuertos, corners en el El Corte Inglés, etc)

• Propuesta de valor: lugar de trabajo cómodo con Wifi gratis, con amigos o sólo, especializados en café

•  Canal: tiendas propias, tiendas especializadas de café, autoservicio, supermercados, app, Google Pay, sitio web, máquinas de vending, hoteles, avión, etc.

• Relación con el cliente: tarjeta de fidelización, aplicación móvil, tazas con nombre del cliente en tienda

• Fuente de ingresos: ventas de alimentos y bebidas, licencias

• Actividades clave: expansión a nuevos mercados, distribución a minoristas, comercialización, comunicación, convenios financieros, marketing

• Recursos clave: 33.800 cafeterías por todo el mundo, en 83 países, y más de 13.000 tiendas propias. Recursos humanos. Proveedores de café, packaging, etc.

• Socios clave: franquicias, subsidiarios, administradores, agricultores, PepsiCo, Spotify

• Estructura de costes: empresas agricultoras, producción, distribución, marketing, instalaciones, impuestos

Lean Canvas

En el desarrollo de esta herramienta, encontramos bloques similares con el Business Model Canvas: el segmento de clientes, la propuesta de valor, los canales, los flujos de ingresos y la estructura de costes, y encontramos elementos diferentes, que son problemas por alianzas, solución por actividades clave, ventaja competitiva por relación con el cliente y métricas clave por recursos clave. La información que necesitaríamos sobre nuestra empresa en estos puntos sería:

1. Problemas. Por ejemplo, enumerar problemas que encontramos en el mercado o que encontramos en nuestros clientes, etc, y que quiero solucionar.

2. Solución. Características del producto o servicio que voy a ofrecer

3. Ventaja competitiva. Es el punto fuerte del negocio, lo que le diferencia con el resto de empresas.

4. Métricas clave. KPI que considero esenciales y que quiero medir para evaluar el funcionamiento de mi propuesta

Un ejemplo en el uso de esta herramienta es Google. En 1998 el mundo de las herramientas de búsqueda en internet estaba dominado por Excite y Yahoo, y fueron Sergey Brin y Larry Page los que decidieron construir su propio motor de búsqueda para agilizar las búsquedas y solucionar el problema que había. Así hicieron su Lean Canvas:

• Problema: los motores de búsqueda actuales no proporcionan al usuario resultados significativos debido a que los algoritmos son poco flexibles.

• Solución: una tecnología que entienda las conexiones y el contexto, eso dará una información más precisa

• Propuesta de valor: búsqueda mucho más rápida y los usuarios encuentran lo que buscan

• Ventaja competitiva: Google es la propietaria de esa tecnología

• Segmento de clientes: cualquier usuario web

• Competidores principales: Yahoo, Excite

• Claves métricas: el número de resultados de búsqueda proporcionados y cuántos usuarios terminan su búsqueda en la primera página

• Concepto de alto nivel: búsqueda rápida, conveniente para el usuario

• Canales: boca oreja y con webs colaborativas

• Segmento de clientes: Los early adopters fueron los estudiantes de la Universidad de Stanford

• Estructura de costes: alojamiento y desarrollo

• Flujos de Ingresos: publicidad e inversiones

Así, si una empresa quiere abordar un proceso de innovación en su modelo de negocio, por ejemplo, o en cosas más concretas, como un producto, el catálogo de servicios o en una marca, es recomendable trabajar sobre el Business Model Canvas y/o el Lean Canvas, dependiente del enfoque y dimensión, en el que queramos profundizar. Esto siempre ayuda a plantear nuevos retos desde una posición realista del negocio y jugando con los factores que lo integran.

Si quieres ver ejemplos tangibles de estas metodologías, te invitamos a visitarnos en nuestro Centro de Innovación y Transformación Digital de Inforges, dónde con mucho gusto, te asesoraremos de forma personalizada. Puedes contactar conmigo en el mail: mtplanesp@inforges.es